抖音作为目前最大的公域流量平台，近年来被各行各业重视，其因庞大的用户基础和成熟的商业变现模式，促使抖音平台衍生出各式各样的流量赛道，大大小小的企业、商家都在庞大的流量池中获得了可观的回馈。房地产行业作为较晚布局抖音推广获客的行业之一，至今仍然存在巨大的流量红利和机会点。
去年11月份，山东明源云数字营销团队合作寿光金宸雅居项目，负责项目抖音蓝V账号深度运营，通过3个月的做功，实现了留资300+组、到访70+组、成交2套的显著成绩，且运营期内抖音直播获客量占案场新增客户总量接近五成，成为案场首屈一指的获客来源。笔者作为参与本项目的主要负责人，希望借助此文把金宸雅居项目抖音运营的底层逻辑和招式策略做详细的拆解。
第一招
通过图文视频养号
持续获取垂直流量
众所周知，短视频内容是抖音账号的流量基础，决定了账号的标签属性和流量结构。房地产行业有两个明显的特性：
◎ 极强的地域特性。像金宸雅居项目地处潍坊-寿光市，目标客群都在寿光，抖音账号生产的内容应该更多推荐给寿光本地人看才更有意义，因此，短视频内容更要围绕地域属性做文章，输出更多寿光当地老百姓更关注的内容来吸引地域垂直流量；
◎ 客群属性鲜明。买房属于低频次的大宗交易，只有想买房、正在看房的群体才会关注楼盘信息，抖音如何将房产类内容推荐给购房用户呢？是通过兴趣标签进行关联。房产内容在抖音的标签机制里，属于“财经-房产”类目，只有生产更多此类目的内容才更有可能覆盖精准客群。
基于以上两个特性，又充分考虑到短视频输出的频次要求以保障账号的活跃度，金宸雅居项目抖音短视频内容的运营模式为每月30条短视频：财经图文类短视频每日一条，楼盘价值点口播类短视频每周一条。
口播短视频示例
图文短视频示例
实际流量数据表明，这种短视频运营模式效果显著，以下三方面的作用明显：
1、持续加热关键词，流量加持显著
无论是图文类短视频还是口播类短视频，在视频发布时标题中都会带有#寿光 #金宸雅居 #高端洋房等话题标签，当短视频在跑量时（尤其是财经图文类视频往往较容易跑出几万、几十万的播放量），就会将我们设定的话题标签在地域流量池中进行加热，这样带来的好处是可以获取更多的“搜外额外流量”扶持，助力更多有同样话题标签的短视频获取叠加流量；
2、涨粉量可观，更匹配推流“铁粉机制”
图文类短视频内容选取的都是当地最新的热点财经新闻，是当地老百姓最喜闻乐见的内容，几乎每条图文短视频都能快速吸引一波“路人转粉”，也非常契合抖音推流的“铁粉机制”。
3、持续为直播间带来不俗的垂直曝光量
由于图文类短视频较高的播放量，还间接为直播带来可观的引流曝光量，且几乎全部为地域垂直的精准流量，助力直播拿到更多的留资线索；
第二招
专职主播、专职助播、专业运营
打造最强新媒体作战团队
笔者近两年走访了大量的销售案场，几乎所有案场都在做抖音直播，但配置专职、专业主播的项目不超过3成，大多数项目还是安排置业顾问兼职直播，配置专业运营岗的更是凤毛麟角。
金宸雅居项目在跟明源团队合作抖音代运营之前，也是由置业顾问团队负责直播工作，但留资量很低，对案场获客贡献非常有限。明源代运营服务期间，安排了专职的主播、助播进驻案场，开展常态化的专业直播工作，相较于非转岗、非专业直播团队，核心优势体现在两个方面：
1、保障了直播频次和直播时长
据抖音房产官方团队反馈：全国房产直播活跃度数据中，每周直播5天以上，每天直播3小时以上为优秀直播间，获取留资的结果要明显优于同行。抖音直播相当于替代了传统的自渠派单，类似于在线上派单，直播频次和直播时长直接决定了派单量。
金宸雅居项目一直保持高频次的直播：每周直播6天，每天直播4小时，保障在直播时长上要跑赢行业、跑赢竞品。这种高强度的直播安排，没有专职、专业的直播团队，是完全无法保障的。
2、武装到牙齿的专业化
直播团队的直播技巧决定了留资数量的上限，因此，从代运营服务开始，明源运营团队就把主播、助播的培养作为最核心的运营工作，其中有四个措施最为关键：
◎ 话术循环脚本标准化
在抖音平台直播的特点表现为流量大、节奏快，需要在最短的时间内说最多的话、讲最关键的项目价值，因此，直播间的话术与案场接待客户的销讲话术完全不同，需要结合平台的流量特性做针对性的梳理。参考金宸雅居项目的项目卖点，结合抖音直播推流机制，代运营团队提炼出了10分钟循环话术脚本，并组织主播、助播做专题的培训演练，确保直播团队能够拉动流量、稳住流量、讲好价值、做好互动；
◎ 评论互动话术打磨
有效评论（即与买房相关的评论）客户的留资率是代运营团队十分重视的一个指标，这个指标既决定了留资数量，还决定了留资质量。基于此，代运营团队针对了六大评论类型分别打磨了更精细的互动话术，包含：位置评论互动话术、装修评论互动话术、户型评论互动话术、价格评论互动话术、现房评论互动话术、交房评论互动话术，尽全力拿到有效评论客户的留资，目前，金宸雅居项目有效评论留资率大约在40%，2025年的目标是冲击50%；
◎ 扎实的私信撩客动作
传统认知里，我们认为直播留资全部依赖主播，但其实不然，助播的作用也不容忽视。在直播间观看的有效人群有三类：
第一类是直接发评论咨询买房的人，这类客户核心靠主播的互动能力去获得留资；
第二类是长时间停留观看但并未评论的人，这类人群一般不习惯主动开口，就需要助播主动进行一对一的私信回撩，询问客户的兴趣点和疑问，通过私信互动去获得留资；
第三类是在直播过程中点关注的人，这类人群大概率对本项目产生了兴趣，需要关注项目、持续了解项目，这个时候也可以主动进行私信回撩，通过主动提供项目资料包的钩子去获得留资。
通过金宸雅居项目近3个月的留资数据分析来看，主动留资和私信回撩留资的比例大约在3:1。实际证明，私信撩客动作执行到位后，对留资助力非常明显；
◎ 高频次的直播复盘
直播获客不是一蹴而就的工作，当直播话术、互动技巧等标准化以后，其实还不够，因为每天直播的流量反馈和直播效果都是动态变化的，及时针对流量的变化、主播的状态，并结合案场的推盘节奏进行动态地优化是十分必要的。
金宸雅居项目自代运营服务合作以来，坚持每日复盘，及时识别直播过程中问题，第一时间调整直播策略和话术内容，保持每天的直播都是最优状态，长此以往才能获取稳定的留资结果。目前，金宸雅居项目平均每日留资4组以上，未出现一日零留资的情况。
第三招
打造一系列
高价值卖点的直播场景
金宸雅居项目以低密洋房+小高层产品为主，项目定位为改善楼盘，项目核心价值元素较为丰富。代运营服务初期，直播场景的多样化打造就被列为一项重点内容去对待。
近3个月以来，代运营团队前后打造了5个实景类的直播场景，确保项目核心价值通过画面即时呈现到观众面前，提高了观看用户比例及停留时长，借助“第一眼的好印象”为直播获客提供背书。
以下为5个直播场景的真实画面：
第四招
微付费投流
高效获取精准客户
近三年以来，房产行业布局抖音平台的速度犹如雨后春笋般。当下的房产项目直播间，一方面要面对平台流量趋于见顶，另一方面还要面对越来越卷的同行，纯靠“白嫖自然流”的时代已经不在了，“微付费投流”成为当下快速拿到效果的主流直播模式；明源团队具有丰富的投流经验，可直接对代运营项目的直播进行投流，将“运营+投流”的工作深度绑定，更容易拿到留资结果、提高线索费效。
第五招
线上线下一体化
案场和直播形成真合力
抖音直播不仅起到获客作用，还起到项目宣传推广、价值卖点持续触达的作用，所以，直播团队不应该只为留资负责，还要跟案场置业顾问团队形成合力，助力到访、复访。金宸雅居项目在代运营期间，不单单只是做好短视频发布和直播工作，还做了三个动作，尽力往转化链路的下游赋能。
1、与销售经理合力——定期盘客
针对抖音留资客户，代运营团队辅助销售经理带着置业顾问团队对客户跟进情况进行逐一盘点，充分了解客户兴趣点及抗性点，一是指导直播团队基于后端跟进情况优化直播说辞；二是对锁定的高意向客户进行重点跟踪，一旦高意向客户再次进入直播间或者主动评论互动，直播团队便与置业顾问团队快速同步，第一时间跟进客户、促成来访或复访，加速转化进程；
2、与置业顾问合力——触达存量客户
代运营团队不拘泥于纯新客户的覆盖，也同时兼顾案场存量客户的二次触达。针对案场来访客户，置业顾问主动邀约关注抖音账号，同时将高意向客户主动告知直播团队，当客户刷到直播间，一旦进入直播间停留或者互动，双方团队会即时交互反馈信息，加速存量客户转化；
3、与策划经理合力——策划宠粉节
为了促使抖音留资客户到访，代运营团队结合以往活动策划经验，与案场策划人员形成合力，策划专题宠粉节活动，并作为外部专家资源支持活动落地，共同孵化项目品牌ID，短时间内快速助力留资客户到访，单场活动助力有效客户到访15组，参加活动的粉丝百分百给予好评。
抖音获客是一项系统性工程，想拿到优秀的留资结果、助力稳定成交，需要策划、销售、主播、助播、运营等多角色的共同做功，金宸雅居项目代运营的效果离不开双方团队的背靠背信任和紧密协作。如果你负责的项目也在做抖音获客，不妨学学金宸雅居项目的模式，少走弯路、快速超车。
